Inbound Marketing – guide to success!

Seit geraumer Zeit gewinnt Inbound Marketing stetig an Popularität. Dieser Blog zeigt auf, welche Punkte kennzeichnend sind für diese Art des Marketings, es werden Vor- und Nachteile erläutert, zudem erklärt die Arbeit, für welches Publikum sich Inbound Marketing eignet und nicht zuletzt gibt es einen Leitfaden für die Erstellung eines möglichen Konzeptes.

Lesedauer: 8 Minuten
inbound marketing

Inbound Marketing bedeutet im Grunde, dass der Kunde zum Unternehmen findet, anstatt sich als Unternehmen auf die Suche nach Kunden zu machen. Geeignet ist diese Form des Marketings im Speziellen für die Gewinnung von Erstkontakten, also von Leads. Der eigentliche Prozess besteht dabei aus 4 Phasen, nämlich dem Anziehen von Kunden, dem Konvertieren, dem Abschließen und schließlich dem Begeistern. Content Marketing ist wesentlicher Bestandteil einer jeden Inbound Marketing Strategie. Ohne guten Inhalt wird Inbound Marketing schon in der ersten Phase scheitern.

Inbound Marketing – eine Definition

Der Grundgedanke des Inbound Marketings ist es, potenzielle Kunden anzulocken, ohne dass sie vom Unternehmen aktiv angesprochen werden, was in den Bereich des Outbound Marketings fällt. Das Unternehmen zielt darauf ab, sich im Internet für die entsprechende Zielgruppe sichtbar zu machen. Dadurch sollen Kunden von selbst zum Unternehmen finden. Jeder User ist im Grunde ein möglicher Kunde mit einem speziellen Bedürfnis und befindet sich gleichzeitig auf der Suche nach Produkten. Als Unternehmen wird nun diese Aufmerksamkeit genutzt, um einen Erstkontakt herzustellen, also aus dem User einen Interessenten zu machen.

Content Marketing Funnel

Nun ist es wesentlich, einen potenziellen Kunden zielgerichtet zu steuern. Aus diesem Grund erstellt man den sogenannten Content Marketing Funnel. Dieser dient als Rahmen für sämtliche Methoden und definiert gleichzeitig Etappenziele. Die Darstellung eines solchen Funnels ist hilfreich, um den Umsatz von Inbound Marketing gut planen zu können.

Warum Inbound Marketing?

Ist es Ziel des Unternehmens, die Anzahl von begeisterten Kunden zu steigern? Wenn ja, dann ist Inbound Marketing eine ideale Lösung. 

Durch regelmäßiges Veröffentlichen von relevanten Inhalten baut man Vertrauen auf, was ein wesentlicher Aspekt ist, um Neukunden zu generieren. Zum anderen bietet Inbound Marketing die Möglichkeit, sich mehr Sichtbarkeit zu verschaffen, wobei hochwertige Inhalte dazu beitragen, dass man das Unternehmen mit den Themen in Verbindung bringt, die relevant sind. Wenn man nun solch qualitativ hochwertige Inhalte veröffentlicht, verschafft sich das Unternehmen ‚step by step‘ eine Expertenposition. Von der profitiert man spätestens dann, wenn potenzielle Käufer letztendlich eine Kaufentscheidung treffen.

Für wen eignet sich Inbound Marketing?

Die Strategien des Inbound Marketings eigenen sich im speziellem für Unternehmen, bei denen eine Kaufentscheidung von mehreren Faktoren abhängt, und/oder jene, die Produkte oder Dienstleistungen anbieten, welche einer Erklärung bedürfen. Daher ist Inbound Marketing sowohl für B2B als auch für B2C-Unternehmen interessant. Bei einer B2B- Transaktion will der Käufer Kosten und Nutzen eines Produktes beziehungsweise einer Dienstleistung möglichst genau verstehen und auch kalkulieren können. Im Bereich der B2C Unternehmen ist das Inbound Marketing im Besonderem für solche Unternehmen interessant, deren Dienstleistungen oder Produkte entweder höherpreisig sind oder eben einer Erklärung bedürfen. Außerdem geht es zumeist um Transaktionen, die eine wesentliche Veränderung im Leben der Kunden bewirken.

Kosten

Wenn man auf schnelle Ergebnisse hofft, ist es ratsam, andere Maßnahmen wie etwa Paid Advertising in Erwägung zu ziehen. Inbound Marketing ist eher eine Investition, die sich erst mittel- bzw. langfristig auszahlt, wobei gilt: Je mehr Zeit, Budget und Ressourcen man zu Beginn investiert, desto rascher kann man mit Ergebnissen rechnen. Wesentlich ist anfangs, ob man Inbound Marketing intern oder extern umsetzen möchte. Eine interne Umsetzung bringt klare Vorteile, weil man bessere Ergebnisse erzielt und somit langfristig Kosten spart. Im ersten Jahr muss das Unternehmen mit folgenden Kostenblöcken kalkulierren:

Vorbereitung: Soll Inbound Marketing erfolgreich sein, muss man mit einem Unternehmenskulturwandel starten, wobei es hier sinnvoll ist, eine Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb einzuplanen, etwa in der Form eines Workshops.

Entwicklung einer Inbound Strategie: Hier werden Themen wie Sales Funnel, Website Strategie und auch Content Strategie vorab diskutiert und dann laufend angepasst.

Content Erstellung: Dafür kann der Betrieb einen Content Manager einstellen, der dann den Großteil der Inhalte intern produziert.

Campagning: Hier benötigt man Experten, die mit digitalem Marketing vertraut sind und Plattformen wie Google Ads Manager oder HubSpot kennen.

Weitere Kostenblöcke wären diverse Tools oder auch ein Online Werbebudget.

Um mehr zu den Kosten zu erfahren können Sie gerne diese Seite besuchen: Kosten Inbound Marketing.

Die Funktion von Inbound Marketing

Methode dahinter

Grundlegend kann der Prozess des Inbound Marketings in 4 Phasen untergliedert werden: Herstellung einer Sichtbarkeit, Konvertieren von Besuchern, Closing von Leads und Kundenbindung.

Sichtbarkeit: Hier ist man bestrebt, aus Fremden Besucher zu machen und zwar durch die gezielte Verbreitung von Content. User sollen aus Eigeninitiative auf das Unternehmen aufmerksam werden und dessen Website besuchen. 

Konvertieren: Sobald selbige auf der Website sind, konvertiert man sie zu sogenannten Leads, was bedeutet, dass sie dem Unternehmen Kontaktinformation geben.

Closing von Leads: Diese Leads werden nun in Kategorien geordnet, wobei dafür in der Regel ein Sales-Team zuständig ist.

Kundenbindung: Sobald das Unternehmen Neukunden gewinnen konnte, werden diese weiterbetreut, um sie auch langfristig an das Unternehmen zu binden und im besten Fall als Fürsprecher zu gewinnen. 

Mögliche Schwierigkeiten

Dadurch dass sich Inbound bzw. digitales Marketing rasend schnell weiterentwickelt, können Probleme auftreten. Diese lassen sich jedoch oft nach dem berühmten Trial-and-Error Prinzip angehen. Allerdings gibt es so manchen Standardfehler, der sich im Vorfeld leicht vermeiden lassen kann. Einer könnte sein, dass das Unternehmen noch nicht bereit ist für Inbound Marketing, weil es am nötigen Verständnis fehlt, wie man mit Content Kunden gewinnt. Manchmal stellt man auch Quantität über Content-Qualität, was zwangsläufig zu Schwierigkeiten führt. Inbound Marketing braucht zwar Content, dieser sollte aber auch wirklich qualitativ hochwertig sein. Korrekterweise müsste Inbound Marketing noch den Zusatz „& Sales“ haben, denn darum geht es – Marketing und Vertrieb müssen eng zusammenarbeiten, um gewünschte Erfolge erzielen zu können unter dem Motto „They ask, you answer“, einem von Marcus Sheridan kreierten Slogan. Auf den Punkt gebracht bedeutet dies, dass sich der Content auch verkaufen muss, um hier keine Probleme zu erzeugen.

Rollen im Inbound Marketing- Team

Im Idealfall umfasst ein unternehmensinternes Inbound Marketing-Team folgende Funktionen bzw. Rollen:

Content Manager: Dieser ist im Wesentlichem für die Planung und auch die Veröffentlichung des Contents verantwortlich, wobei interne Fachexperten hochwertige Inhalte erstellen. Ein Content Manager arbeitet mit dem Vertriebsteam zusammen. Unter Content versteht man etwa Blogartikel und Fact Sheets. Zudem zählt es zu den Aufgaben eines Content Managers, bestehende Inhalte in Hinsicht auf eine konstante Verbesserung zu aktualisieren.

Texter: Texter unterstützen des Content Manager, unter anderem bei der Erstellung von Websites und Social Media Postings oder beim Editieren von Texten. 

Social Media Manager: Auch der Social Media Manager hilft dem Content Manager bei seinen Aufgaben, zum Beispiel bei der Entwicklung einer Social Media Strategie oder auch bei der Betreuung diverser Social Media Kanäle.

Videograf: Ein Videograf ist dafür verantwortlich, einen Plan für die Erstellung von Videoinhalten zu machen. Außerdem besteht eine Aufgabe darin, Videos zu drehen. Diese bearbeitet man im Anschluss daran, um sie schließlich einer breiten Masse zugänglich zu machen.

Marketing Operation Manager: Dieser kümmert sich um die Marketing Tools, das heißt im Klartext, um das technische Setup von Marketingkampagnen. Des Weiteren soll er einen reibungslosen Datenaustausch zwischen den unterschiedlichen Tools sicherstellen, Berichte für das Marketingteam und die Unternehmensleitung erstellen und Daten analysieren. Unternehmsintern fungiert ein Marketing Operation Manger als Administrator für Fragen zu den diversen Marketing Tools.

Web Developer: Auch der Web Developer hat eine zentrale Rolle beim Inbound Marketing und zwar jene, Websites laufend zu verbessern und diese auch weiterzuentwickeln.

Natürlich kann man einzelne Funktionen bündeln oder externe Leuten übernehmen sie für einen gewissen Zeitraum. Je mehr Aufgaben man nämlich einzelnen Mitarbeitern aufbürdet, desto weniger Zeit bleibt letztendlich für jede einzelne und umso länger dauert es erfahrungsgemäß, bis Inbound Marketing positive Ergebnisse erzielen kann.

Inbound vs Outbound Marketing – ein Paradigmenwechsel

‚Inbound‘ bedeutet ‚ankommend‘ oder ‚eingehend‘, daher stellt die Praxis des Inbound Marketings einen Paradigmenwechsel im klassischen Marketing dar. Letzteres folgte lange Zeit einer ‚ausgehenden‘, also einer ‚Outbound‘ Strategie, welche vom Unternehmen in Richtung Käufer oder Kunden gerichtet war. Unternehmen versuchten also, ihre Zielgruppe dort anzusprechen, wo sie es für aussichtsreich hielten (Anzeigen in Zeitungen, Fernsehwerbung, Radiowerbung etc.). Inbound Marketing stellt nun die Richtung des Marketings völlig auf den Kopf. Nun versucht ein Unternehmen nicht mehr, potenzielle Käufer anzulocken, sondern legt den Fokus darauf aus, dass Kunden zum Unternehmen finden. Dies geschieht über hochwertigen Content auf verschiedenen Kanälen wie etwa Social Media. Kunden sollen nunmehr auf das Unternehmen aufmerksam gemacht werden, was bedeutet, dass sich ein Unternehmen den Käufern nicht mehr aufdrängt, wie es beim Outbound Marketing der Fall ist, sondern so positioniert, dass Kunden angezogen werden.

Vor- und Nachteile dieser Methodik

Wie bei sämtlichen Marketingmaßnahmen gilt es auch beim Inbound Marketing, Vor- und Nachteile genau gegeneinander abzuwiegen.

Vorteile:Nachteile:
Es werden ausschließlich qualifizierte Besucher angezogen, die bereits ein Interesse an der Dienstleistung/am Produkt entwickelt haben.großer Aufwand bei der Content-Erstellung, um die bestmögliche Qualität der Inhalte sicherzustellen
kein Streuverlust wie beim Outbound MarketingInbound Marketing funktioniert nicht mit durchschnittlichen Inhalten – Besucher müssen vom Unternehmen überzeugt sein.
keine Benötigung eines Budgets für große WerbekampagnenVerlässliche Aussagen über die Wirksamkeit von Inbound Maßnahmen können nur zeitlich verzögert getroffen werden – Unterschied zum Outbound Marketing.
Das Unternehmen gewinnt an Sichtbarkeit auf relevanten Plattformen.geringere Gesamtreichweite
Kein Aufdrängen – Unternehmen erscheinen genau dann, wenn sie benötigt werden. 
Ein einmal erstellter Content ist zeitlich unbegrenzt verfügbar. 

Inbound Marketing Strategien

Inbound Marketing Strategien sind unerlässlich, um die Methodik der Marketingaktivitäten an sich umzusetzen. Im Folgenden werden Strategien für die Phasen Anziehen, Interagieren und Begeistern aufgelistet, mit denen nachhaltiges Wachstum des Unternehmens in Schwung gehalten wird.

Strategien, um Kunden anzuziehen

Strategien mit denen eine Zielgruppe angezogen werden kann, finden sich vor allem im Online Marketing und sie bauen auf der Erstellung und Weiterentwicklung von qualitativ hochwertigem Content auf. Diese Inhalte sollen auf Suchmaschinen-Ergebnisseiten erscheinen und zwar genau dann, wenn Internet-User nach diesen Informationen Ausschau halten. So wird automatisch erreicht, genau die richtigen Käufer für das Unternehmen anzusprechen.

Strategien, um mit Kunden zu interagieren

Generell ist es wesentlich, beim Umgang mit sogenannten Leads so vorzugehen, dass diese an einer langfristigen Beziehung zum Unternehmen interessiert sind. Deshalb sollten bei diversen Interaktionen Infos einfließen, die vermitteln, welchen Wert das Unternehmen anbietet. Eine mögliche Strategie könnte sein, wie Inbound Calls im Vertrieb bearbeitet werden. Dabei ist es von Bedeutung, wie die Mitarbeiter im Kundenservice mit Anrufen von potentiellen Kunden und auch von interessierten Leuten umgehen. Zudem wird Solution Selling als wertvoll erachtet. Dabei wird ein Produkt nicht einfach angepriesen, sondern es geht bei diesem Ansatz auch darum, welche konkreten Vorzüge und Gewinnmöglichkeiten dem Kunden geboten werden können. Dieser sollte einen echten Wert erhalten, auf der anderen Seite soll natürlich das Unternehmen profitieren, was unter dem Strich bedeutet, dass der Deal für beide Seiten von Vorteil ist.

Strategien, um Kunden zu begeistern

Mit diesen Strategien wird dafür gesorgt, dass der Käufer zum einen zufrieden ist und zum anderen, dass er dem Unternehmen auch lange nach einem Kauf noch die Treue hält. Ein wesentlicher Aspekt ist hierbei, selbigem das Gefühl zu vermitteln, dass man als Unternehmen jederzeit mit Rat und Tat zur Seite steht. Bei dieser Strategie können gut geplante Chatbots und auch Umfragen eingesetzt werden, um von Kunden Feedback einzuholen.

Inbound Marketing – ein Konzept

Ein mögliches Konzept beginnt damit, die Zielgruppe über Buyer Personas genau zu definieren. Damit wird ein repräsentatives Kundenbild erschaffen, anstatt die Zielgruppe als eine Masse zu sehen. Eine Rolle spielen hier demografische Merkmale, aber auch Emotionen, vor allem zum Produkt und gegenüber dem Unternehmen. Danach geht es um die Erstellung einer Content Strategie mit folgenden zentralen Fragen:

  1. Welche Content Formate eignen sich in diesem Fall am besten?
  2. Auf welchen Kanälen soll der Content verbreitet werden?

Der erstellte Content wird im Folgenden auf eigenen oder fremden Kanälen verbreitet, wobei es Ziel ist, durch die Inhalte entsprechende Daten von Interessenten zu bekommen. Bevor nun im Prozess der Leadgenerierung Kontaktdaten der Neukunden erfasst werden, müssen diverse Qualitätskriterien erfüllt werden. Dieses Vorgehen wird Lead Scoring genannt. Hierzu zählt die Anzahl der Kontaktinformationen. Ein nächster Schritt besteht nun darin, die Leads zu kontaktieren und in Bezug auf ihre Bedürfnisse zu begleiten. Wenn den Interessenten Informationen zur Verfügung gestellt werden, wird ein möglicher Kaufabschluss wahrscheinlicher. Hat ein Kunde dann einen Kauf abgeschlossen, liegt der Fokus auf dem Prozess der Kundenbindung. Dafür ist es von zentraler Bedeutung, als Unternehmen weiter als Partner zur Seite zu stehen und relevante Informationen oder auch Angebote zur Verfügung zu stellen, ohne jedoch aufdringlich zu wirken. Oberstes Ziel ist es, Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden und sie im besten Fall zu Promotern zu machen.

Fazit

Sie haben jetzt erfahren, was Inbound Marketing ist, wie es funktioniert, was dabei herausschaut und was es kostet. Es macht Sinn, wenn man als Unternehmen in dieser Hinsicht arbeitet und durchaus auch anfangs Geld investiert. Auf lange Sicht gesehen rechnet es sich und man wird erkennen, dass die zusätzlichen Ausgaben gut angelegt sind.

Sollte ich jetzt Ihr Interesse an Marketingthemen geweckt haben, vernetzen Sie sich mit uns auf der DBx Network Seite, um mehr zu erfahren.

Häufig gestellte Fragen

Welche Inbound Marketing Strategien gibt es?

  1. Strategien, um Kunden anzuziehen
  2. Strategien, um Kunden zu begeistern
  3. Strategien, um mit Kunden zu interagieren

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Autor*in dieses Beitrags

Christoph Oberwegner

Christoph Oberwegner

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Zuletzt aktualisiert: 31.01.23

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