Sie möchten eine bessere Beziehung zu Influencern als Oliver Pocher? Dann sollten Sie diesen Blog gelesen haben.
Gute Beziehungen zu den Interessensgruppen ist für ein Unternehmen ein sehr wichtiges Ziel. Ein Teil dieser Steakholder sind zum Beispiel Influencer. Diese Influencer Relations sind vor allem wichtig, wenn das Unternehmen online präsenter werden will. Von den Influencern wird die Aufgabe übernommen, dem Produkt online mehr Bekanntheit zu verschaffen.
Aktuell wird mehr Wert auf die Auswahl der Influencer gelegt. Es muss sichergestellt werden, dass mit Influencern gearbeitet wird, die perfekt zur Marke und den Produkten passen. Mittlerweile ist nicht mehr nur das Thema, sondern auch die Art und Weise, wie diese Community angesprochen werden will und Content konsumiert wird, ausschlaggebend.
In diesem Blog erfahren Sie, was hinter dem bekannten Begriff Influencer steckt und wie diese Produkte vertreiben. Weiters wird auf die Bedeutung der Beziehung zwischen Unternehmen und Influencern, sogenannte Influencer Relations eingegangen und was genau die Unterschiede gegenüber dem Influencer Marketing sind. Weiters wird darauf eingegangen, welche Herausforderungen sich aus Influencer Relations ergeben können und die Vor- und Nachteile werden aufgegliedert.
Inhaltsverzeichnis:
- Was sind Influencer Relations?
- Definition Influencer
- Identifikation und Segmentierung von Influencern
- Welche Tricks nutzen Influencer?
- Was bedeutet der Begriff Influencer Relations?
- Nutzen und Zweck der Influencer Relations
- Was sollte bei Influencer Relations beachtet werden?
- Welche Herausforderungen treten beim Influencer Relations Management auf?
- Was sind die Vor- und Nachteile von Influencer Relations?
- Unterschied zu Influencer Marketing
Was sind Influencer Relations?
Abbildung 1: Urheberrecht Jennifer März Photography
Influencer Relationship Management (IRM)
Definiert den Prozess, der Influencer mit großer Bekanntheit identifiziert und eine Zusammenarbeit aufbaut, um das Produkt der Zielgruppe am Markt bekannt zu machen.
Definition Influencer
Als Influencer (engl. to influence = beeinflussen, einwirken, prägen) werden Personen bezeichnet, die aus eigenem Antrieb Inhalte (Text, Bild, Audio, Video) zu einem Themengebiet in hoher und regelmäßiger Frequenz veröffentlichen und damit eine soziale Interaktion initiieren. Dies erfolgt über internetbasierte Kommunikationskanäle wie Blogs und soziale Netzwerke wie Facebook, Youtube, Instagram, YouTube, Snapchat oder Twitter. Influencer ragen aus der Masse der Social-Media-Nutzer heraus, da sie mit ihrer Tätigkeit hohe Reichweiten erzielen und meinungsbildend wirken.
Identifikation und Segmentierung von Influencern
– Everyday Influencer: Typische Social Media Nutzer:innen. Sehen sich selbst nicht als Influencer, haben aber Einfluss auf ihre Follower, die meist gute Bekannte und Familie sind.
– Brand Advocate: Kund:innen eines Unternehmens, die mit einem Produkt nach Nutzung zufrieden sind und diese Empfehlung weitergeben, ohne dafür eine Bezahlung zu verlangen.
– Micro-Influencer: Sind trotz keiner großen Reichweite wichtige Influencer mit hohem Engagement durch Abonnenten und qualitativ hochwertigen Inhalten.
– Professional Influencer: Durch eine hohe Reichweite, werden diese Meinungsbildner für Ihre Beiträge bezahlt und unterstützen Unternehmen oder eigene Geschäfte.
– Macro-Influencer: Dies sind Influencer mit hohem Bekanntheitsgrad.
– Celebrity Influencer: Sind Persönlichkeiten mit einem Promi-Status, die Vermarktung in Kooperation mit Celebrities ist oft teuer und hat oftmals auch kein zu hohes Engagement durch Follower.
Für Influencer Relations sind vor allem Micro-, Macro-Influencer und Brand-Advocates relevant.
Welche Tricks nutzen Influencer?
Es gibt verschiedene Gründe, warum jemand auf ein Product-Placement anspringt oder auf eine Empfehlung eines Influencers hört, jedoch funktioniert es. Ein paar Beispiele dafür werden hier angeführt:
- Gegenseitigkeit (reciprocity):
Kleine Gefälligkeiten verlangen in der subjektiven Wahrnehmung der potenziellen Kunden nach einer Gegenleistung (zum Beispiel dem Kauf der Produkte).
Beispielsweise durch Insidertipps, Beratungen über Erfahrungswerte und kostenlosen Texten bis hin zu Warenproben und anderen Werbegeschenken kann eine Vielzahl zuvorkommender Dienstleistungen zu Verkaufsabschlüssen führen. Influencer wenden diese Methode weniger an; sie werden am ehesten „Geheim“-Tipps verraten und dadurch zum Nachmachen animieren.
- Verpflichtung und Konsistenz (commitment and consistency)
Um einem bestimmten Selbstbild zu entsprechen, neigt eine Person dazu, Dinge zu akzeptieren, die zu ihrem Selbstbild passen. Sie hält Verpflichtungen ein, da dies ihrem idealen Selbstbild entspricht.
Kleinere Formen der Verpflichtung wie zum Beispiel das Folgen auf YouTube oder Instagram, das Betrachten eines Videos oder das Ausfüllen eines Formulars können zu erfolgreichen Geschäften führen. Daher wird ein erfolgreicher Influencer Menschen animieren, ihm zu folgen und Videos anzuklicken, in denen er dann Produkte empfiehlt.
- Nachahmung (social proof)
Dieser Faktor entspricht weitgehend dem Herdentrieb. Menschen ahmen tendenziell nach, was die Leute in ihrer Umgebung tun.
Testimonials und eine große Zahl von Followern inspirieren Nachahmer dazu, sich einzureihen. Interessanter Content auf YouTube und Instagram, der Reaktionen und vielleicht sogar lebhafte Diskussionen provoziert, zieht weitere Kommentatoren an. Wenn die Follower sich mit einem Influencer identifizieren, ahmen sie ihn umso eher nach und greifen seine Tipps auf.
- Autorität (authority)
Die meisten Social Media Nutzer folgen Autoritäten – Personen mit wichtigen Botschaften, die diese in einem unverwechselbaren Stil von entsprechenden Plattformen aus verbreiten. Es gibt Autoritäten, die Menschen zu so gut wie allem bewegen können.
Insbesondere bei Nischenthemen kann ein Influencer mit entsprechendem Wissen schnell zu einer Autorität werden und diese Position mit Content und Präsenz ausbauen. Nach einiger Zeit nehmen die Menschen Tipps und Anweisungen vom Influencer entgegen und folgen diesem. Als Experte erfüllt der Influencer typischerweise eine Vorbildfunktion.
- Sympathie (liking)
Sympathische Menschen verkaufen gut. Ein ansprechendes Äußeres und ein freundliches Auftreten schaffen Vertrauen und positive Emotionen.
Bei Social Media Content sind Bilder von Personen und eine leicht verständliche Alltagssprache wichtig, um solche Beziehungen herzustellen. Hierfür spielen Instagram und YouTube eine entscheidende Rolle. Influencer treten in ihren Videos grundsätzlich selbst auf und interagieren direkt mit ihren Anhängern.
- Verknappung (scarcity)
Wenn der Eindruck entsteht, dass etwas nur begrenzt erhältlich ist, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass es gekauft wird. Zeitlich oder stückzahlmäßig begrenzte Angebote lassen keine lange Bedenkzeit zu und wecken die Befürchtung, eventuell eine Chance zu verpassen. Auch dies ist ein wichtiges Betätigungsfeld für Influencer.
Manche Faktoren, die gegen einen Kauf sprechen könnten, fallen dem Kunden in der kurzen Zeit vielleicht nicht ein. Auch Vergleiche mit ähnlichen Produkten von Mitbewerbern und deren Preisen oder Lieferkonditionen entfallen vielfach. Ein Influencer kann dadurch erfolgreich agieren, dass er auf begrenzte Aktionen hinweist und seine Follower zum schnellen Reagieren animiert.
Was bedeutet der Begriff Influencer Relations?
Mit dem Begriff Influencer Relations wird die längerfristige Zusammenarbeit eines Unternehmens mit einem speziell ausgewähltem Influencer für Ihren Auftritt auf Social Media Plattformen beschrieben.
Diese Beziehung beginnt bei dem ersten Kontakt mit dem Influencer. Bei dieser Art von Werbung durch einen Influencer möchte das Unternehmen die Bekanntheit seiner Marke steigern. Dafür soll die Bekanntheit und das Vertrauen der Follower in den Influencer genutzt werden. Die Bekanntmachung des Produktes kann über verschiedenste Plattformen wie Instagram, Facebook, Snapchat, Tiktok, Linkedin, … geschehen. Wichtig dabei ist, dass die Marke beziehungsweise das Produkt zur Art des Contents passen. Dies spielt eine große Rolle, da mit dem Posting oder dem Story-Beitrag eine spezifische Zielgruppe angesprochen werden muss.
In diesem Fall kommt es auch auf die Bindung der Influencer an die besagte Marke an. Diese Markenbindung der Influencer soll einen gewissen Wiedererkennungswert in den Medien darstellen.
Als Entlohnung erhält der Influencer nicht immer eine Bezahlung, meist kann dieser die Produkte zur Testung und Zurschaustellung in den sozialen Netzwerken verwenden und danach behalten.
Das Influencer Relations Marketing hat im Laufe der Zeit immer mehr an Bedeutung gewonnen. Einerseits durch den Technologiefortschritt und andererseits durch die Veränderung des Einkaufverhaltens der Menschen durch zum Beispiel Onlineshopping.
Ein wichtiger Punkt, um die Kaufentscheidung zu treffen ist die Empfehlung. Dafür werden beim Influencer Relations Management die Personen des öffentlichen Lebens herangezogen, um diese Empfehlungen auszusprechen. Dies beinhaltet daher eine intensive Pflege der Beziehung zu den Influencern, wobei die Unternehmen meist selbst auf die gute Zusammenarbeit und Beziehungspflege achten. Um diese Beziehung zu stärken, wird auch auf der persönlichen Ebene aufgebaut. Dieser Beziehungsaufbau könnte durch zusätzliche Agenturen eingeschränkt und erschwert werden.
Nutzen und Zweck der Influencer Relations
Da traditionelle Werbeformate an Bedeutung verlieren, ergeben sich neue Möglichkeiten. Die durch Online-Werbung verursachte Reizüberflutung, wird von vielen Internetnutzern als aufdringlich empfunden und führt zu einer sogenannten Banner-Blindheit. Durch junge Internetnutzer werden zunehmend Ad-Blocker eingesetzt, um unerwünschte Werbungen auszublenden.
Kaufentscheidungen werden heutzutage durch Kundenmeinungen in Bewertungsportalen und Empfehlungen in sozialen Netzwerken beeinflusst. Empfehlungen finden Ratsuchende bei Personen, die mit ihren Blogs und Social Media Accounts eine hohe Reichweite erzielen und von ihren Followern als glaubwürdige und authentische Informationsquelle angesehen werden.
Diese Influencer prägen mit ihrer Expertise für ein bestimmtes Thema die Wahrnehmung der Konsumenten und damit auch deren Kaufverhalten, indem sie Produkte bewerten und Empfehlungen aussprechen.
Was sollte bei Influencer Relations beachtet werden?
Authentizität ist der Schlüssel zum Erfolg
Ein wichtiges Merkmal beim Influencer Relations Management ist einerseits die Authentizität. Die Art und Weise wie Produkte eingesetzt und präsentiert werden muss die gewünschte Zielgruppe ansprechen und so natürlich wie möglich wirken, da die Menschen mehr Vertrauen in die Person setzen, wenn sie erkennen, dass sie selbst von diesem Produkt überzeugt ist und nicht nur, weil sie dafür bezahlt wird.
Möglichkeiten dafür sind das Produkt in einem Beitrag die Verwendung zu demonstrieren, das Produkt zu loben und einen Call to Action zu machen. All das soll die Bekanntheit der Marke steigern. Durch regelmäßige Beiträge, in denen man die Marke beziehungsweise das Produkt sieht, kann die Aufmerksamkeit außenstehender Follower geweckt werden. Das Unternehmen profitiert von dem Vertrauen der Follower in den Influencer und dessen Reichweite.
Die Strategie dahinter
Da der Aufbau von Influencer Relations viel Zeit und Ressourcen erfordert, ist eine langfristige Strategie essenziell für erfolgreiche Beziehungen. Das Vertrauen neuer Kunden zu gewinnen ist nicht mit einem oder zwei Postings oder Beiträgen erledigt, dafür benötigt es weitaus mehr. Auch die Vielfalt der Beiträge spielt dabei eine Rolle.
Ideen für neue Beiträge können dabei vom Influencer selbst oder vom Unternehmen kommen. Hierbei spielt die persönliche Beziehung zwischen der öffentlichen Person und dem Unternehmen eine große Rolle. Denn umso besser diese Beziehung und die Kommunikationsbasis ist, desto schneller können Pläne umgeändert, neue Ideen eingebaut oder etwaige Probleme offen kommuniziert werden.
Aus diesen Gründen spielt die Auswahl der Influencer beim Relations Management eine wichtige Rolle. Der Aufbau einer professionellen, aber auch persönlichen Beziehung ist für eine gut funktionierende Promotion der Produkte essentiell.
Der Aufbau einer guten Influencer Relation erfordert Disziplin und Professionalität von beiden Seiten. Eine Kommunikation auf Augenhöhe und Respekt sind dabei die wichtigsten Komponenten neben realistische Angeboten.
Welche Herausforderungen treten beim Influencer Relations Management auf?
Eine der größten Herausforderungen für Unternehmen beim Influencer Relations Management ist es, die Kontrolle abzugeben. Da die Authentizität der Influencer gewahrt werden soll, ist es wichtig, dass sie die Beiträge und Postings so gestalten können, wie es zu ihrer Corporate Identity passt. Es ist schwierig, aber notwendig, das richtige Ausmaß zwischen vorgegebenen Inhalten und die Persönlichkeit und Natürlichkeit des Influencers zu wahren, zu finden. Das gegenseitige Vertrauen von beiden Geschäftspartnern ist hierbei sehr wichtig.
Die Wahl des Geschäftspartners
Um diese professionelle Geschäftsbeziehung zu gewährleisten, muss das Unternehmen vorerst den geeigneten Partner dafür finden. Wenn die Wahl sich als schlechte Entscheidung erweist, kann sich die Kooperation zwischen den Partner sehr schwierig gestalten und Folgen für das Unternehmen mit sich ziehen.
Das Produkt oder die Dienstleistung muss zum Influencer und seinem Stil passen, ansonsten ist die Integration der Produkte schwer bis nicht umsetzbar. Die Natürlichkeit der Meinungsmacher darf aus diesem Grund auch durch Eingreifen des Unternehmens nicht verfälscht werden. Der ausgewählte Influencer muss von der Marke beziehungsweise vom Produkt selbst überzeugt sein, ansonsten wird der gewünschte Erfolg nicht erzielt.
Um eine gut funktionierende Geschäftsbeziehung zu gewährleisten, muss eine für beide Seiten passende Kooperation geschlossen werden. Der kreative Akt der Influencer soll in diesem Schritt nicht zu sehr eingeschränkt werden.
Das Unternehmen bleibt das Recht vorbehalten, Vorgaben zu machen und Verbesserungsvorschläge zu äußern. Das Ziel des Unternehmens ist es, die Marke bestmöglich nach außen hin zu präsentieren und bekannt zu machen, hierbei sollte kein falscher Eindruck geweckt werden. Eine effiziente Problembehandlung ist in einer Kooperation notwendig.
Was sind die Vor- und Nachteile von Influencer Relations?
Das Influencer Relations Management bietet einem Unternehmen viele Vorteile:
Weitere Basis Kunden anzusprechen: Influencer haben bereits eine große Anzahl an Followern, die sie und ihre Postings verfolgen. Durch die Aufnahme einer Marke oder eines Produktes werden neue Personen sowie auch bestehende Follower auf diese aufmerksam. Weiters wirken diese Meinungsmacher authentischer auf die potenziellen Kunden und können ihnen so einen glaubwürdigeren Eindruck über die Marke oder das Produkt hinterlassen.
Große Reichweite: Durch die hohe Anzahl an Followern, die der Influencer besitzt, hat das Unternehmen die Chance, potentielle Kunden und möglicherweise eine neue Zielgruppe, die anfangs nicht dem Zielgruppenprofil der Marke oder des Produktes entsprach, zu erreichen. Oft besitzen Menschen des öffentlichen Lebens eine Vielzahl an Followern, die meist sogar jene des Unternehmens übertreffen.
Erfolg gut messbar: Den Influencern und auch dem Unternehmen wird sofort Feedback über Beiträge und Postings gegeben. Durch die Kommentare ist es den Followern möglich schnell und ohne großen Aufwand, positives, aber auch negatives über das Produkt oder die Marke zu posten. Somit ist der Erfolg durch diese Kennzahlen besser zu verfolgen. Auch die Likes können zur Erfolgsmessung herangezogen werden.
Folgende Nachteile können Influencer Relations nach sich ziehen:
Großer Streuverlust: Wenn ein Influencer gewählt wird, welcher von der Zielgruppe des Unternehmens nicht unterstützt wird, kann dies zu einer zu breiten Streuung der Werbung führen. Dies kann monetäre Verluste mit sich ziehen, da der Aufwand umsonst ist, wenn durch diese Werbung keine potenziellen Käufer angesprochen werden.
Kontrollverlust: Durch die Abgabe der Kontrolle an den Influencer können neue Sichtweisen des Produktes entdeckt werden. Wenn vom Influencer aber eine falsche Botschaft übermittelt wird, kann dies schlechte Auswirkungen auf die Marke oder das Produkt haben. Ein weiterer negativer Einflussfaktor kann die Meinung des Influencers über das Unternehmen sein. Dies kann sich auch schlecht auf das Image des Unternehmens auswirken.
Kosten: Wenn man Influencer mit hoher Reichweite für den eigenen Markenauftritt integrieren will, kann das sehr kostspielig sein. Durch die starke Nachfrage, bekommen sie viele Angebote und können den Preis mit der Konkurrenz damit in die Höhe treiben.
Unterschied zu Influencer Marketing
Definition Influencer Marketing
Influencer-Marketing ist die Planung, Steuerung und Kontrolle des gezielten Einsatzes von Social-Media-Meinungsführern und Multiplikatoren, um durch deren Empfehlungen die Wertigkeit von Markenbotschaften zu steigern und das Kaufverhalten der Zielgruppe positiv zu beeinflussen.
Inhaltlich ist das Influencer-Marketing ein neuer Baustein des Online-Marketings und dort im Bereich des Social-Media-Marketings verortet.
Das Influencer-Marketing ist die Durchführung von Werbekampagnen, die durch einen Influencer zur Erreichung präziser Kampagnenziele gestaltet und gestreut werden. Der gezielte Einsatz des Influencer-Marketings durch Unternehmen impliziert natürlich die Kommunikation positiver Botschaften.
Unterscheidung von anderen, ähnlichen Begriffen
Das Influencer-Marketing basiert auf dem Empfehlungsmarketing, welches schon vor dem Zeitalter des Internets als Instrument zur Neukundengewinnung und Kundenbindung etabliert war. Durch die intensive Nutzung von Social Media erlebt das klassische Empfehlungsmarketing mit dem Influencer-Marketing eine Neuorientierung. Man kann Influencer Marketing von dem Influencer Relations nicht hundertprozentig abgrenzen, da die Beziehung zu den Influencern ein Teil des Influencer-Marketings ist.
Insbesondere prominente Influencer mit hoher Popularität können mit ihren Posts eine weit über die Hauptzielgruppe hinausgehende Viralität auslösen.
Wird ein Produkt durch einen meinungsbildenden Influencer empfohlen, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass der Nutzer dieser Glauben schenkt und das Produkt kaufen möchte.
Der grundlegende Unterschied zwischen Influencer Relations und Influencer Marketing ist das Verständnis, dass kein Influencer auf jeden User, mit jedem Produkt Einfluss hat.
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Quellen:
Influencer • Definition | Gabler Wirtschaftslexikon
Influencer Relations sind die treibende Kraft der Influencer Kommunikation (futurebiz.de)
influencer relations – Bing images
