Entstehung des Social Commerce:
Den Startschuss setzte die wahrscheinlich jedem bekannte, aber mittlerweile eher ins Hintertreffen geratene, Suchmaschine Yahoo. Ihre Startseite glänzte damals nicht mit Schlichtheit und Übersichtlichkeit, wie es heute jedem von Google bekannt ist, sondern war, außer dem obligatorischen Suchfeld, vollgepackt mit jeder Menge zusätzlichen Inhalten und Informationen. Neben einer Liste mit den beliebtesten Suchbegriffen der letzten Stunden, einem Bereich für aktuelle Nachrichten und einem Wetter Feature, fand man die sogenannte „Shoposphere Pick List“. Sie reihte die Verkaufsschlager verschiedenster in dieser Liste vertretener Onlineshops. Somit erinnerte Yahoo damals sehr stark an eine Social Media Seite, die die Aufmerksamkeit ihrer Besucher auf bestimmte Produkte lenken wollte. Dies war die Geburtsstunde des Social Commerce.
Im Jahr 2014 war es dann erstmals möglich Produkte auch auf Facebook zu kaufen. Ab diesem Zeitpunkt an entwickelte sich alles immer mehr in die Richtung, die wir heute von den verschiedensten Plattformen kennen.
Was ist Social Commerce?
Beim Social Commerce spricht man von einem Einzelhandelsmodell, das verschiedenste Social Media Plattformen nutzt, um Umsätze zu generieren. Hierbei geht es nicht darum, dass eine Person, wie gewöhnlich, ein Produkt (meist mittels Werbeanzeige) auf einem der Social-Media-Kanäle entdeckt, dann die Social Media Seite in Richtung Onlineshop verlässt und anschließend das Produkt dort im besten Fall in den Warenkorb legt und kauft. Social Commerce ist nicht nur „der normale E-Commerce“, der mit einem Ad auf Social Media beginnt. Es umfasst an Stelle dessen bereits das gesamte Einkaufserlebnis einer Person, beginnend bei der Produktentdeckung bis hin zur finalen Kaufentscheidung, das einzig und allein auf einer Social Media Plattform stattfindet, ohne dabei jemals den Point of Sale zu wechseln.
Wie funktioniert Social Commerce?
Einfach gesagt kann Social Commerce als Verschmelzung von E-Commerce und Social Media gesehen werden. Unternehmen markieren ihre Produkte dabei in diversen Social Media Inhalten und ermöglichen so den Nutzern einen direkten Kauf über diese Shoppable Inhalte.
Die Conversion, im Shoppingbereich vereinfacht gesagt der Kauf, kann auf verschiedene Arten stattfinden:
- Peer-to-Peer-Verkäufe auf Onlinemarktplätzen: Nach einer Kommunikation zwischen Einzelpersonen verkauft eine Person direkt an die andere Person das angebotene Produkt. (z.B. Willhaben, Etsy, eBay, Facebook Marketplace)
- Native Shopping Lösungen auf Social Media: Unternehmen erzählen ihre Markengeschichte und präsentieren, im Zuge dessen, ihre Produkte.
(z.B. Instagram Shops und Facebook Shops) - Curated Shopping Lists: Nutzern wird mithilfe von Websites ermöglichte eine Liste von Produkten zu erstellen und diese mit anderen Nutzern zu teilen, welche dann ebenfalls die Möglichkeit haben aus dieser Liste einzukaufen.
(z.B. Shopping Lists auf Pinterest, The fancy und Lyst) - Live Shopping Events: Ermöglicht es Unternehmen ihre Produkte stationär zu präsentieren und dabei Produktdetails und Kaufoptionen zu erläutern. Zusätzlich kann dabei direkt mit dem Online Publikum interagiert werden.
(z.B. über Facebook-Live, Instagram- oder TikTok-Livestream) - Shoppable AR-Filter: Eine Funktion, bei der die Benutzer die Produkte vor einem möglichen Kauf digital aus- oder anprobieren können.
(z.B. Shoppable Lenses auf Snapchat) - Group Buying: Käufer tun sich zusammen und kaufen ein bestimmtes Produkt in großen Mengen bei einem Anbieter. Auf manche Websites erhalten Kunden die Produkte dann zu besseren Preisen. (z.B. Groupon oder Living Social)
Vorteile von Social Commerce:
Für Händler bietet Social Media die Möglichkeit zur Erschließung neuer Absatzkanäle und zum Ausbau der Markenpräsenz. Das Spezielle ist, dass hierbei Markenpräsenz auf soziale Interaktion trifft. Händler münzen also all das zu Vorteilen um, wovon Social Media lebt – der Austausch, Bewertungen, persönliche Empfehlungen und das Teilen. Sie vermittelten den Usern das Gefühl eines digitalen Einkaufsbummels unter „Freunden“. Neben den genannten Vorteilen spielt dabei auch der Aspekt des Social Proof eine sehr große Rolle: Die Bedeutung der Meinung von Bekannten und Freunden. Etwas, was sie bereits als gut empfunden haben und sich bewährt hat, kann nicht schlecht sein.
Auch in Anbetracht der Customer Journey kann Social Commerce voll und ganz punkten. Die Verkäufer erreichen ihre Kunden nämlich genau dort, wo sich der Großteil sowieso schon aufhält. Vor allem bei einem Zielgruppenalter zwischen 18 und 34 Jahren, ist es oft so, dass nur noch darauf gewartet wird während dem Scrollen einzukaufen. Die Generation Y, die erste Generation, die mit der mobilen Kommunikation und dem Internet groß geworden ist, zeigt sich deutlich technologieaffiner als die Generationen zuvor. Die Gen Z, wird als die erste Generation der Digital Natives bezeichnet. Alle Funktionen der heutigen Technologie werden für sie als normal angesehen. 97 % der Gen Z geben an, dass die sozialen Medien für sie die wichtigsten Inspirationsquellen sind, wenn es ums Thema Einkaufen geht.
Ein zusätzlicher Vorteil ist die Offenheit der Nutzer auf Social Media Plattformen. Dadurch, dass sowieso nach Inspirationen und Ideen gestöbert wird, sind die Nutzer in diesem Moment auch offen für neue Marken und Produkte. Mithilfe anspruchsvoller und guter Produktpräsentationen gelingt es die Zielgruppen zu inspirieren und optimal anzusprechen. Umso mehr noch, da die sozialen Netzwerke mithilfe der unglaublichen Fülle an Kundendaten die Werbeanzeigen so optimieren können, dass die Werbeanzeigen wirklich nur denjenigen Menschen angezeigt werden, die bereits Interesse zeigen.
Social Media beschleunigt jedoch nicht nur der Transaktionsprozess, sondern bietet auch eine hervorragende Möglichkeit, Feedback zu sammeln. Die Kommentare unter den Produkten bieten die besten und vertrauenswürdigsten Bewertungen, da sie von nachweislich echten Nutzern verfasst wurden. Die Profile der Nutzer sind sehr persönlich und somit wird auch den Kommentaren ein hoher Grad an Vertraulichkeit zugeschrieben. Zudem wissen es die folgenden Kunden zu schätzen, wenn sie schon im Vorhinein wissen, was sei nach dem Klick auf den „Jetzt Kaufen“ Button erwartet.
Zuletzt sollte nicht auf das Potenzial von Influencern vergessen werden. Sie genießen, als oft vorbildhafte Persönlichkeiten, ein außerordentlich hohes Vertrauen ihrer Follower, welches sich mit der richtigen Werbekampagne in einen extrem staken Kundenzufluss umwandeln lässt.
Herausforderungen und Nachteile von Social Commerce:
Die erste Frage, die sich hierbei stellt, ist die, ob die Menschen auf Social Media wirklich einkaufen wollen. In der Regel ist die Kaufabsicht in einem Onlineshop sicher um ein Vielfaches größer als auf einer Seite eines Social-Media-Kanals. Auf Social Media suchen die Nutzer eher nach aktuellen Nachrichten, dem Kontakt mit Freunden und Familie, witzigen Fotos und Videos und einem frühzeitigen Interesse an Produkten, welchem sie eventuell zu einem späteren Zeitpunkt in einer gewohnten Einkaufsumgebung (einem Geschäft oder Onlinestore) nachgehen würden.
Ein weiterer negativer Aspekt, den das Social Selling mit sich bringt, ist der, dass die großen Social Media Plattformen den Händler immer mehr die Kontrolle über die Kundendaten entziehen. Dadurch, dass die Kunden den gesamten Kaufprozess in einem sozialen Netzwerk abwickeln, werden die Daten nicht vom zugehörigen Händler selbst, sondern von der Social Media Plattform gespeichert und verwaltet. Dieser Fakt erschwert es dem Händler total mehr über seine Kunden und deren Gewohnheiten zu erfahren, um sowohl das online als auch das offline Kundenerlebnis zu verbessern. Weiters kommt hinzu, dass die sozialen Netzwerke die personalisierten Kundendaten an andere Netzwerke weiterverkaufen und somit zeitgleich das Vertrauen vieler Kunden in die Marke geschädigt wird, oder der Eindruck entsteht, dass die Kunden sofort zum nächsten Verkäufer weitergeschoben werden, um auch da ihr Erspartes liegenzulassen.
Genaue Betrachtung verschiedener Plattformen:
| Kanal | Commerce | Beschreibung |
| Snapchat | Shoppable Filters | Auf Snapchat haben Unternehmen die Möglichkeit ihre Produkte mithilfe von Filtern zu bewerben. So können die Kunden zum Beispiel Kleidungsstücke vor dem Kauf am eigenen Körper anprobieren oder Möbelstücke in ihrer Wohnung virtuell austesten. |
| Facebook Shop | Um auf Facebook seinen Shop zu eröffnen, benötigt man einzig und allein ein Konto und eine Businessseite. In diesen Shop können die Produkte, die verkauft werden wollen, hochgeladen werden und anschließend Preise, Beschreibung und Fotos angepasst werden. Mittels der passenden E-Commerce Lösung müssen nicht alle Produkte manuell hinzugefügt werden, sondern können so gut wie automatisch aus dem Onlineshop kopiert werden.Die jüngere Zielgruppe wird mit Facebook heutzutage eher schwer erreichbar sein. Die größte Nutzergruppe stellen hier die 25- bis 34-Jährigen. | |
| Instagram Shop | Der Aufbau und die Funktionen sind dem des Facebook Shops sehr ähnlich. Einzig und allein die Zielgruppe ist eine andere: Vor allem Nutzer unter 25 Jahren sind sehr stark auf dieser Plattform vertreten. Auf Instagram geht es um alle möglichen Lifestyle-Themen wie Sport, Mode, Reisen und Ernährung. Trends verbreiten sich schnell und leben vom Austausch, der auf Social Media typisch ist. | |
| Produkt Pins | Hier können Händler ganze Produktkataloge hochladen und aus den Produkten sogenannte “Produkt-Pins“ erstellen. Diese Pins enthalten dann Links zu den jeweiligen Produktseiten. Allgemein ist zu sagen, dass Pinterest sehr visuell geprägt ist und hierbei vor allem die Qualität der Bilder (hochwertige und professionelle Fotos) im Vordergrund steht. Die Hauptinteressen auf der Plattform liegen größten Teils bei den Themen Einrichten, Dekorieren, DIY, Mode, Kunst und Food. Die Interaktion zwischen den Usern gestaltet sich auf Pinterest anders als bei anderen Plattformen und ist generell etwas weniger, jedoch suchen 89 % der Nutzer von Pinterest dort aktiv nach Inspirationen für die nächsten Anschaffungen. So können Sie Ihre “Produkt-Pins” optimal einsetzen: Alles zu Produkt Pins auf Pinterest | |
| TikTok | Der Allrounder | Was den Bereich des Social Commerce angeht, legte TikTok eine extreme SProdukt Pins Pinterestteilkurve hin. Den Nutzern ermöglicht TikTok In-App-Käufe, eine Vielzahl an Shoppable Ads, Live-Shopping und vieles mehr. Außerdem werden verschiedenste Hash Tags benutzt um Produkte, die im Trend sind zu bewerben. (z.B. #TikTokMadeMeBuyIt) |
Brandaktuelle Social Commerce Trends:
Der Trend den Social Media generell gesehen geht, zeigt ganz klar in Richtung hochwertige Inhalte. Abgesehen davon, lassen sich drei weitere klare Trends definieren:
- Live Stream Commerce: Influencer sind eine treibende Kraft, wenn es darum geht Produkte auf Social Media zu bewerben. Live Streams werden dabei ein immer beliebteres Mittel, um dies durchzuführen. Im Stream werden die Lieblingsprodukte präsentiert und die potenziellen Kunden können live darauf reagieren, sich über das Produkt austauschen, Fragen stellen und natürlich auch Kaufen oder für später vormerken.
- Augmented Reality (AR): In der Vergangenheit waren Anproben von Kleidung oder eine genauere Inspektion eines Produkts fast immer nur im Store wirklich sinnvoll und möglich. Heutzutage kann jedoch das Smartphone verwendet werden, um Einrichtungsgegenstände virtuell im eigenen Wohnraum auszuprobieren oder um Kleidung, Schuhe oder doch lieber eine Sonnenbrille anzuprobieren.
Vorreiter auf diesem Gebiet sind ganz klar Snapchat und TikTok, aber auch Pinterest hat im vergangenen Jahr ein AR-gestütztes Tool eingebaut, um Händlern neue Wege zu eröffnen, ihr Potenzial im Social Commerce zu verbessern. - Backlinking: Wie so oft, wenn man von erfolgreichem Marketing spricht, geht es auch im Social Commerce um die Platzierung vieler Links um die Aufmerksamkeit und die Reichweite zu erhöhen.
Wichtig ist nicht nur von Social Media aus auf den eigenen Onlineshop zu verlinken, sondern auch vom Store zurück auf die Social Media Seite. Dies verbessert nicht nur den gesamten Social Media auftritt, sondern hilft zusätzlich Vertrauen beim Kunden aufzubauen und ihn möglicherweise längerfristig zu binden, da er regelmäßig via Social Media mit Inhalten konfrontiert wird.
Tipps für eine gelungene Social Commerce Strategie:
- Wahl der richtigen Plattformen: Es ist nicht zu empfehlen auf jeder Social Media Plattform vertreten zu sein. Stattdessen sollten die einzelnen Plattformen bezüglich deren Demografie analysiert werden um anschließend auf den speziell ausgewählten Kanälen die Zielgruppe mit hochwertigem Content perfekt ansprechen zu können.
- Wahl der richtigen Produkte: Die Produkte sollten sich für einen spontanen Kauf eignen und eine kurze Kaufentscheidung mit sich bringen. Produkte, die einen längeren Zeitraum für eine Kaufentscheidung erfordern, werden via Social Commerce wahrscheinlich eher weniger gut verkauft werden. Ganz zu vernachlässigen ist Social Commerce aber auch bei diesen Produkten nicht, da diese beim Konsumenten immerhin in Erinnerung bleiben.
- Aktiv auf das Feedback reagieren: Das Feedback der Kunden und deren Anreize sollte auf jeden Fall ernst genommen werden und schnell bearbeitet werden. Ein weiterer Erfolgsgarant auf dieser Ebene ist auch, den Kunden aktiv anzubieten ein Feedback zu hinterlassen und deren Meinung mit anderen zu teilen.
- Storytelling: Menschen wollen keine Werbung sehen. Werden Produkte oder Dienstleistungen jedoch als Geschichte verpackt, wirken diese weniger als eine Werbeanzeige und sind daher attraktiver für die Endkonsumenten. Gute Methoden, um dies umzusetzen sind zum Beispiel Storys, Videos und Blogbeiträge. Es wird ein authentisches Gefühl und somit Emotionen an die Zielgruppe vermittelt.
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